一个完整的销售流程图

送给大家销售全流程图。我们开始销售之前，首先要对客户的资料进行分析。这里的资料包括对方的组织架构、人员构成、性格特点、资金预算情况和对手情况，发现他是我的目标客户群体。

启动第二步，建立关系，建立客户关系时，任何过山车式的为人处事都是最伤害感情的。原来我不认识这个客户中的这个人，现在我做单，我需要通过他，于是我请他吃饭，请他捏脚单拿下了。拿下了以后，今后不一定用得上了，不仅饭没得请了，连重要节日过后的短信都没了，你人间蒸发了，下次再做单发现这个人升官了，于是你鲍鱼龙虾伺候着，就发现你这个人特别的势力，你的公关成本一下就上去了。
第三步要对对方的需求。进行挖掘，抓对方的痛点，甚至挖掘到他自己没有意识到痛点。有两个最常用的提问工具。第一个提问工具叫次序技术。
在刺激技术基础上提炼了另外一个工具，它的名字叫spin，掌握这两个提问技术和没掌握这两个技术呢你完全不在一个段位上，当把需求挖掘之后，下一步就产品进行呈现，我们叫呈现价值。我这里稍微解释一下，传统快消品呈现价值是第一步。
工业品和顾问式销售，这是第四步，没有前三步的铺垫。你的附加价值根本做不出来，你卖不上高价，呈现价值以后，打动了客户，客户根据自己的需要，于是决定是否与你合作。而我们这个时候就价格和付款方式获取承诺，签订合同。获取合同了以后我们交付产品服务提供上去，客户会根据他的体验跟期望值的差，决定是否痛快给你尾款。而对于我们来讲叫回收货款，如果一切顺利，同时开始二次销售，形成新一轮的销售流程的闭环。