渗透定价是什么意思（渗透定价、撇脂定价、组合定价、价格歧视、消费者定价）

定价是市场营销学里面最重要的组成部分之一。

主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。

下面介绍“定价”的五个知识点：

渗透定价法、撇脂定价法、组合定价法、价格歧视、消费者定价。

1. 渗透定价法：损失领导者定价法

就是以低价进入市场，把价量之秤的砝码尽量加到“量”那边，获得极高的销售和占有率，又导致成本降低、价格接着降的定价方法（以量压价）。

缺点是毛利极低。

优点一：

低价可以使产品尽快为市场所接受；

优点二：

微利阻止了竞争者的进入。

此法的极致，就是免费。

案例一：

名创优品进货时以量压价。

案例二：

可口可乐进入中国市场压制百事可乐十几年。

适用条件：

（1）市场要大；

（2）消费者更关注产品价格而非品牌；

（3）大量生产可以降低成本；

（4）低价策略能真的吓退对手。

2. 撇脂定价法：为什么手机越卖越便宜

是指将新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再降价，以适应大众需求水平的定价法，也叫高价法。

特点：

（1）短期利润最大化。

（2）高价提高产品身价，激起购买欲。

（3）高价控制市场成长速度，减缓供求矛盾。

（4）为价格下调留出空间。

案例：

二战时，美国人没见过圆珠笔。

圣诞前，雷诺公司在美国量产了圆珠笔。

成本0.5美元的圆珠笔，用10美元的价格批发给零售商，再用20美元的价格，卖给美国消费者。

当然，后来竞争对手蜂拥而至，成本从0.5美元降到了0.1美元，市场价也因竞争，降到了0.7美元。

但雷诺公司早就赚的盆满钵满了。

3. 组合定价法：引流品和利润品

是指把不同商品组合在一起，集合定价，从而获取最大销售利益。

七种组合定价：

一，产品线定价。

例：图书的平装版、精装版、收藏版。

二，备选品定价。

例：某大牌轿车买配件组装的价格是整车的12倍。

成品便宜，把备选品，即配件的价格定得远高于成本。

三，互补品定价。

例：吉列剃须刀架这种需要持续购买互补耗材的产品；

四，副产品定价。

例：买胖头鱼，因为鱼头（副产品）更有价值，其他地方（鱼身）可以更便宜

假如副产品价值高：

①将主产品定低价以占更多市场份额；

②将副产品定高价以获得利润。

五，捆绑式定价。

例：健身房年卡。

捆绑购买比单次购买便宜得多。

六，分部式定价。

例：景点的门票+景点内特殊项目收费。

七，单一价定价。

例：名创优品中很多商品都是10元。

4. 价格歧视：不同的人，付不同的钱

消费者剩余=最高心理价位-成交价。

价格歧视就是研究如何尽量吃掉消费者剩余。

三种价格歧视：

一，个体歧视。

让每个人付出他能付出的最高价。

例：QQ靓号拍卖。

二，销量歧视。

买的越多越便宜。

例：第二件半价。

三，区隔歧视。

区隔不同人群。

包括：

①地域歧视。

例：汽车业常给不同区域以不同价格发不同的货，发现“串货”则严厉惩罚代理商。

②人群歧视。

例：老人/儿童票，本质是向掌握支配权的成年人收取更多费用。

③时间/机会成本歧视。

例：电影院的上午场和夜场便宜，下午和晚场贵，区隔开时间/机会成本不同的人。

5. 消费者定价：定价权，能交给消费者吗？

即拍卖。

三种拍卖方式：

一，荷兰式拍卖。

从最高价开始喊，一旦有人接受就成交。

二，维克瑞拍卖。

出价最高者得拍卖物，但以次高价格成交（可用于卖房子）。

三，逆向拍卖。

就是在供大于求、库存压力大、买方主动的情况下，通过商家竞标的方式，尽量用低价满足价格敏感者，实现降库存的目的。

例：美国的Priceline公司、ScoreBig公司及Greentoe公司。

“定价”就介绍到这，下期介绍“营销”。