赊账销售是什么意思（销售策略，分析赊销利与弊）

赊销—即是销售人员与客户达成合作之前协议的付款方式；有月结、季结、甚至更长时间性。

赊销是当今市场经济的一种普遍现象，是买方市场的要求，也是市场发展的必然趋势。销售人员之所以与客户达成赊销的协议，无非是想把产品卖出去，提高销售额，获取一定的利润，因此，可以说，赊销是市场经济的“润滑油”，是销售提高产品竞争力和增加销售额的必要条件。

可以说赊销从达成合作开始，也为日后货款的回收埋下了担忧。这是事实，一些企业倒闭的现象触目可见，一些销售人员铩羽而归的事例比比皆是。然而为什么还有那么多的企业去操作昵？这也是因为赊销有着自身独特的优点。

一，刺激购买力，开发客户

一些资金暂时有困难的客户，赊账无疑具有强大的吸引力，客户没有资金压力，没有经营风险，自然愿意与你合作，这样有利于客户资金运作。

二，能够减少企业自身的库存与产能运行

目前，很多企业的产品积压严重，资金被生产大量占用，无法变现，在很大程度上阻碍了企业发展，有些企业甚至面临员工工资的窘迫。赊销虽然不能使企业的资金回笼，但起码使其成为可能，如果不赊销，连资金回笼的可能都没有。

三，提高销售竞争力

一个有能力赊销的企业明显比没有能力赊销的企业更有市场竞争力。如果企业有雄厚的资金作后盾，那么它就有条件对客户赊销，经得起由赊销带来资金周转的压力。

四，赊销有利于提高销售量

在赊销的条件下，客户的资金压力减小，于是就会多进货，多压货；而对于销售人员来说，由于是赊销，可以稍微提高售价，其商品可比现款结算售出较高的价格。

五，能稳定客户，促进长期合作

对信誉好、实力强的客户提供赊销作为优惠条件，为保持长期稳定客户关系提供了保障。实际上，对有相互了解而又暂时没有资金的老客户赊销，可能比对看似强大而不太了解的客户还要保险。

赊销在带给企业喜悦和销售人员兴奋的同时也给企业带来可怕的病毒和无限的忧虑。对企业的生存造成直接的威胁，表现形式就是货款要不回，利息等费用增加，资金周转困难，被欠账客户牵制，精力、心理为账款所累

一，赊销货款是呆死账的源头之一

平时，我们听到最多的感慨就是；“要账难”，因为赊销货款极容易造成呆死账，而一分钱的死账却要以10倍甚至更高的销售等额来填补漏洞，其前提还是这些等额货款没有任何风险。

二，赊销造成客户的惯性拖欠

一些企业在缺少明确的信用营销机制下，单纯地依赖销售业绩或激励方式销售产品。这就造成销售人员主观上放松对客户的信用审判，为了争取订单、或者在客户的要求下一味被动地赊销。其结果形成了客户的惯性拖欠。

三，应收账款占用资金造成系列费用的增加

有的企业为了追求销售额，向客户盲目、被动的赊销，结果赊销的合理回报率没有保证，大量应收账款的利息成本和坏账损失吞噬了企业的最终利润，增加企业的融资成本。所以一些企业出现应收账款长期居高不下，甚至亏损现象。

四，赊销容易让销售人员丧失战斗力和进取心

因为赊销让市场开发和推广、与客户的维护等变得相对容易些，于是销售人员的综合素质和业务能力地锤炼相对来说要弱得多，所以一旦和竞争对手在相同的销售方式、真刀实枪拼起来的话，往往会处于下风。

写在最后

依靠赊销，确实可以将产品轻易的销售出去。如果以这样的业绩来衡量一个销售人员。就会让心里好大喜功、急功近利的人得到重用，而有真才实干的人则被埋没，这就会使企业形成一股浮夸之风、浮躁之气，不利于企业持续健康地发展。